今回は、最新のマーケティング術をシェアしていきます。しかも、海外の最先端の事例です。皆さんは、普段から色々な場所で買い物をされていることでしょう。スーパーやドラッグストア、あるいは、オンライン上で買い物をする機会もあると思います。
買い物をしている際に、セールで安くなっていたり、おまけが付いてたりしてとつい買ってしまったという経験もあるかもしれませんが、これもまた一種のマーケティング戦略です。お店側からしたら、何とかしてお客様にモノを買わせようと工夫を行います。
実は、海外のオンラインショピングでは、マーケティングに関して最新の方法が取り入れられています。この記事では、海外に最新のマーケティング事例を徹底解説していきます。
最後まで読むことで、お客様の購買心理を理解することができ、最終的には売上アップに繋がりますので、既にビジネスをやっている人もこれから始めようと考えている人も必見です。
目次
【誰も教えてくれない】人が買い物をする本当の理由とは?
海外の最新事例を紹介していく前に、そもそもなぜ人は商品を購入するのかという根本的な部分に関して考えていきたいと思います。いきなりマーケティングに関するテックニックやノウハウよりも、本質の部分をしっかり理解することがビジネスや副業の売上を伸ばすことに直結します。
『いきなり難しい話ですね!』と思った人が多いかもしれませんので、少し例え話を出していきます。例えば、大学受験の勉強でテストの点が10点アップするようなテクニックだけをひたすら学んだら志望大学に合格しそうでしょうか?
いくらかは点数が伸びるかもしれませんが、根本の知識が無いので難しいでしょう。基礎的なことを知っているからこそ、テクニックやノウハウが生きてきます。これは、受験勉強に限らず、マーケティングなどあらゆることに言えます。
マーケティングの本質である人が商品を買う理由を知るからこそ、消費者心理を理解することができ、お客様が買いたくなるような商品の売り込みに繋がります。
お客様の心理を理解しないままビジネスを行ってしまいますと、どんなにSNSでフォロワーやいいねを集められたとしても、全く商品を買ってくれないという状況に陥ってしまう危険性があります。ただ、逆に購買心理を理解してしまえば、少ないお客様の数でも充分な売上を得ることができます。
なので、皆さんと一緒に商品を買ってしまう理由を一緒に考えていけたらと思います。
早速皆さんにお聞きしたいのですが、あなたはどんな時に商品を購入したり、あるいは、サービスにお金を払ったりしますか?この質問を考えるだけでも、あなたのマーケティングレベルが3段階くらいアップしますので今一度思考を巡らしてみてください。
色々な商品を購入するシチュエーションを思い浮かべることができたことでしょう。
スーパーやドラッグストアで食料や日用品など日々生活するために買い物をしたり、ちょっとストレスが溜まって解消するためにネットで服を買ったり、今月頑張った自分へのご褒美ということでブランドバッグやコスメを買ったりなど、商品にお金を支払い購入するシチュエーションは多様です。
商品を購入する理由の中でも、特に身近で多い3つをピックアップしていきます。
理由①:生きるための買い物
やはり商品を購入する理由の中でも、最も機会が多くなるのは生きるために必要な買い物です。皆さんもスーパーに行く時に生きるための買い物であることをわざわざ意識することは無く、無意識に生きるために必要な買い物をしているでしょう。
買い物の中でも優先順位が高くなりやすいのは、生きるための買い物です。現に、新型コロナが拡大してきた2020年では、消費者が購入するモノの割合は、嗜好品よりも生活必需品の割合が大きくなりました。
生きるための買い物というと食料や日用品もありますが、それ以外にも健康を維持するための通院や検査、薬なども含まれていきます。どんなに支出を切り詰めて、節約を熱心に行っている人でも健康のためのお金を1円も出さないということはないでしょう。
『でも、なぜ生きるための買い物が優先順位が高くなるのですか?』と疑問を抱いた人もいるでしょう。それは、私たちの1番最初に求める欲求であるからです。
聞いたことのある人もいるかもしれませんが、アブラハム・マズローという心理学者の方が人間の欲求を“5段階”の階層に分けて理論化した「マズローの欲求5段階説」というものがあります。
- 生理的欲求:生きるための欲求。食欲や睡眠欲など。
- 安全欲求:安全で安心な暮らしを求める欲求。
- 社会的欲求:集団や社会への帰属や愛情を求める欲求。
- 承認欲求:他人から認められたいと願う欲求。
- 自己実現欲求:自分の世界観・人生観に基づき、「あるべき自分」になりたいと願う欲求
上記の通り生理的欲求や安全欲求が1段階目、2段階目に来ています。私たちの生きるための欲求がどの欲求よりも優先順位が高めになっているので、買い物でも生きるために必要なものを買うことが優先されていきます。
ただし、現代では既に生理的欲求や安全欲求を満たされている人の方が多いということは頭に入れておきたいです。第二次世界大戦直後は、モノが少なくて生きるための欲求を満たすことで必死でしたが、今ではモノが行き渡るようになり、多くの人が生きるための欲求を満たしてきました。
※人の購買心理や世の中のトレンドについてまとめた記事があります。長期的に儲かるビジネスを構築していくための重要なTipsが隠されておりますので、今一度チェックしてみてください。
理由②:ご褒美の買い物
よく仕事で良い結果を出せたり、やり終えたりしたら自分へのご褒美ということで、スイーツや服、カバンを買ったことのある人は多いと思います。皆さんは、これまで自分に対してご褒美で何かを買って、凄い嬉しい気分になった経験はありますか?一旦、これまでの買い物を振り返ってみてください。
『営業が上手くいって、カウンター寿司行ったことあります!』『給料がアップして、ブランドバッグ買いました!』などなど、ご褒美を買った経験があるでしょう。実は、人はご褒美で何かモノを買う際には、モノ自体が欲しいわけではありません。
人は、モノよりもその時に得られる感情やホルモンを味わいたいのです。目標を達成して、ご褒美を得た時に嬉しい気分になりますが、脳内から分泌されるホルモンによって嬉しい感情が生み出されます。
嬉しい感情の源になっているのが、快楽物質であるドーパミンというホルモンです。脳内でドーパミンが分泌されると、私たちは快感や高揚感を味わうことができます。そんなドーパミンを得るために、人はモノを購入していきます。
※今回、紹介したドーパミンを活用したマーケティング術を解説した記事もあります。この方法を使ってしまうとお客様を虜にさせ、売上や集客アップに繋がりますので要チェックです。
理由③ストレス解消の買い物
人は、何か成し遂げた時のご褒美だけでなく、イライラしている時やムシャクシャしている時にもついつい買い物をしてしまいます。ストレスを解消するための買い物・衝動買いが起きてしまうのもこれまた私たちの脳内から分泌されるホルモン、ドーパミンが大きく関係しています。
ストレスに陥っている時にはストレスを忘れて、なるべく楽しい気分を味わいたいと思うのが人間です。皆さんもイライラしている時は、何とか解消したい人がほとんどでしょう。楽しい気分は、先ほど述べましたがドーパミンによって得ることができます。
なので、ストレス状態にある人は、楽しい気分を得るための源となるドーパミンを得るために買い物を行います。過度なストレス状態で、思わず衝動買いしてしまうのもドーパミンが原因です。
※ご褒美での買い物といい、ストレス解消の買い物といい、私たちの買い物はドーパミンも深く関係しています。ただ、ドーパミンは思わぬ依存症を巻き起こす可能性もあります。ドーパミン含め、ホルモンとの上手な付き合い方に関してまとめた記事がありますので今一度ご覧ください。
ここまで人が商品やサービスを買う理由を見てきましたが、心の動きや脳内ホルモンが大きく関係していることがお分かりいただけたと思います。人がモノを買う理由を理解することによって、自分で商品・サービスを売る際にお客様が思わず買いたくなるような商品のセールスを行うことができます。
例えば、人はご褒美を理由に買い物を行いますので、ケーキ店を行っている人であればチラシに『ご褒美にいかがですか!』とちょっとワンフレーズ入れるだけでも嬉しい気分やドーパミンが欲しくなり、ケーキ店に興味を示すようになります。
言葉を変えたり、おまけをつけたりするなどマーケティングにちょっとした工夫を入れることで、感情や脳内ホルモンを大きく動かし、お客様の購買という行動に繋がります。
広告を打つなど無理にお金をかけなくても、お客様の心理が動かすことができますので、コストパフォーマンスといった意味でもお客様がなぜ買い物を行うのかを理解することは重要です。
また海外では、人の心理やホルモンを突いた新たなマーケティング方法が日々、生まれています。次章で詳しく解説していきますので、今以上に売上や集客アップしていきたい人は必ず最後までチェックしてください。
【海外最先端マーケティング】おねだり機能とは?
今回紹介する海外のマーケティングの事例は、おねだり機能というシステムです。海外では「Drop a Hint(ドロップ・ア・ヒント)」と呼ばれています。これがまた私たちが思わず買い物をしたくなる気持ちにしてくれるサービスです。
おねだり機能とは、ひとことで言えばオンラインショッピング上で欲しい商品があったら、それを他人におねだりするメッセージを送ることができる機能です。既に、海外の様々なオンラインショッピングサイトで導入されています。
実は、日本でも古くか伝統のある高級ジュエリーブランドのティファニー(Tiffany)のオンラインショッピングサイトでもおねだり機能が導入されています。では、おねだり機能がどういう仕組みであるかティファニーのサイトを例に、詳しく解説していきます。
【購入確率●倍!】おねだり機能の仕組みとは?
まず、ティファニーのオンラインショッピングサイトの各商品のページを見ていきます。商品名の下に、ハートマークが付いた手紙のアイコンがありますが、これがおねだり機能です。
このボタンを押すと、「おねだりする」というメッセージが出てきます。送って欲しい相手の名前と相手のメールアドレスを入力するフォームと自分の名前と自分のメールアドレスを入力できるフォームが出てきます。
名前とメールアドレスを入力して送信ボタンを押すと、相手におねだりのメッセージを送ることができます。自分と相手の名前を入れ込むと、メッセージのプレビューが表示されます。
送信ボタンが押されると、プレゼントを送って欲しい相手のところにおねだりのメッセージが届きます。今回の場合ですと、ポケビジ太郎の所にモミアゲ子のメッセージが届きます。メールボックスに以下のように届きますので、届いた人はちょっと「ドキッ」としてしまうかもしれません。
メールの中身は、おねだりする商品の写真と先ほどのメッセージが付け加えられています。メール内の写真や「ヒントを見る」をクリックすると、何とおねだりしている商品のページに飛ぶことができ、そのまま購入することができます。
この画期的機能は、既に面白い効果をもたらしています。ここで皆さんにクイズですが、オンラインショッピングサイトの各商品ページに訪れた人の内、どれくらいの人が商品を購入するでしょうか?
意外に思われるかもしれませんが、ショップに訪れる人の90%以上の人が何も購入せず、サイトを離れていきます。ショップを見に来ても、すぐに立ち去ってしまうのです。そういう傾向もあってかトラッキング型の広告が増えています。
トラッキング型の広告とは、ユーザーの行動や趣味嗜好に合った広告をチョイスして、表示するタイプの広告です。例えば、Amazonでビジネスに関する本を色々探していたら、別のサイトを見た時に先ほど探していた本の広告が表示されることがあります。
トラッキングによって、あなたが見た商品を何とか買わせようと広告が表示されますが、その背景にはオンラインショッピングでは、多くの人が見るだけで買わないという実態があるからです。
しかしながら、おねだり機能では、全然違います。おねだり機能を使いメッセージを他人に送った際の購買の確率は、何と4倍アップします。ショップや広告が必死に商品のセールスをかけるよりも、他人から「これ欲しい!」というメッセージが来た時の方が商品を購入する確率が高くなります。
皆さんもお店から「これ買ってください!」というメッセージをもらうのと、恋人やパートナー、家族から「これ欲しい!」というメッセージをもらうのであれば、どちらが買いたくなりますか?
やはり後者の方が買いたくなるかと思います。店側から必死に売り込まれると「商魂が強いな…」「押しが激しいな…」とほとんどの人が思わず敬遠したくなります。一方、大切な人から「これ欲しい!」というメッセージが来たら、すぐ買わないにしてもやはりどうやったら買うことができるか考えてしまうでしょう。
自分のためだけの買い物ではなく、他人の幸せのための買い物でしたら、感謝を伝えられたり、お互いの関係が深まったりするなど買い物によって得られるメリットが大きくなります。
脳内ホルモンという視点で見ても、単に自分が欲しいものを買うだけでは、自分だけが嬉しい気分になるドーパミンしか得られません。しかし、大切な人からおねだりされて商品を購入するとお互いにドーパミンが分泌されるだけでなく、絆ホルモンとも呼ばれるオキシトシンも分泌されます。
プレゼントの際に、感謝の想いを付け加えることで、送り手も受け手も両者とも幸せホルモンとも呼ばれるセロトニンが分泌されていきます。
ドーパミンによる快楽は、一瞬だけで終わりますが、一方のオキシトシンは、お互いの繋がりをより良くし、セロトニンは、心を安定させてくれます。オキシトシンやセロトニンは、長期的に良い人間関係の構築に繋がります。
おねだり機能は、人を良い気持ちにし、色々なホルモンの分泌を促してくれるため、単なる商品の売り込み以上に購買の確率が高くなります。さらに、おねだり機能は購買の確率を高めてくれるだけでなく、何をプレゼントするかで悩むことも解決させてくれます。
実は、誕生日やクリスマス、記念日などのプレゼントに8割近くの人が悩んでいるという衝撃のデータがあります。皆さんも家族やパートナー、恋人へのプレゼントとして何を送ったらいいのか悩んだことがあることでしょう。
しかしながら、おねだり機能は、プレゼントで悩むという問題の解決にも大いに役立ちます。おねだり機能を通じて欲しいモノをダイレクトに送り主に伝えることができるため、もう何をプレゼントするかで悩む必要はありません。
皆さんもオンラインショッピングを利用する際に、早速この機能を使ってねだるのも良いですね。もしかしたら、あなたの欲しいモノがもらえるだけではなく、お互いの関係も良くなってしまうかもしれません。
※ティファニーの公式サイトはコチラ!
おねだり機能の実例を大暴露!
おねだり機能について解説してきましたが、仕組みや効果をお分かりいただけたと思います。それだけでなく、人がどういう状況だとモノを買ってしまうのか、あるいは、買い物の中でどういう悩みを持っているかなどマーケターの視線も養われたことでしょう。
ここからティファニー以外に、おねだり機能を使っている企業やブランドを紹介していきます。実は、皆さんが思わず驚くような商品にも導入されていますので必見です。
1.【細かい要望も◎】Bashert Jewelry(バシャートジュエリー)
Bashert Jewelry(バシャートジュエリー)とは、アメリカの高級ジュエリーのブランドで、家族経営を行っています。ダイヤモンドをはじめとした最高級の宝石を使った指輪やネックレスなどを多く手掛けています。
このBashert Jewelryでもおねだり機能があります。指輪のサイズや材質、さらには、ダイヤの大きさ(カラット)までも指定しておねだりすることができます。よく指輪ですと折角プレゼントしてもサイズが合わないというケースが起きてしまうこともありますが、これなら間違えずに済みます。
ここまで細かくカスタマイズされたオファーがやってくると、プレゼントする方からしたらお財布事情は痛いことになるかもしれません。ただ、細かい指定があるからこそ、お互いに本当に心から満足できるプレゼントのやり取りに近づけることでしょう。
※Bashert Jewelryの公式サイトはコチラ!
2.【家族の思い出作りに◎】HIS
ここまで紹介してきたおねだり機能の例は、いずれも高級ジュエリーですが、もっと身近なサービスでも他人におねだりできるサービスがありました。それは、大手旅行代理店であるHISです。
HISは、神戸大学広告研究会とコラボして「おねだりメーカー」というサービスを考案しました。おねだりメーカーとは、お金に困っている学生が家族に対して旅行資金をおねだりするプレゼン資料を作って、送ることのできるサービスです。
(※質問の例)
おねだりメーカーでは、誰にメッセージを送るか、旅先で何をしたいかなどいくつかの質問に答えると旅行資金をおねだりするプレゼン資料が出来上がります。完成後にはLINEやFacebookなどを通じて家族におねだりのプレゼン資料を送ることができます。
(※完成したプレゼン資料の例)
特定の商品やサービスをおねだりするわけではありませんが、このHISのおねだり機能は、両親と子どものコミュニケーションの架け橋となっていきます。仮に、旅行資金のおねだりが成功した時に、HISは直接売上を得られるわけではありません。
ただ、この機能が後押しとなったのであれば「HISのおかげで旅行資金が得られたから今度はHISのために…」ということでHISを通じて旅行する可能性は、グーンと上がります。遊び心満載のおねだりのサービスですが、消費者の購買を加速させることに繋がります。
※HISのおねだりサービスはコチラ!
https://www.his-j.com/gakusei/onedari/#!page1
3.【絵本のおねだりも!?】絵本クラブ(EhonClub)
最後に紹介するおねだり機能は、カナリ意外です。実は、子供向けの絵本のおねだり機能を行う絵本クラブ(EhonClub)というサービスがあります。絵本クラブは、年齢別に厳選された絵本を毎月家庭や企業に向けてお届けする定期購読のサービスを行っています。
絵本クラブでは、なんと定期購読のサービスを他人におねだりすることができます。例えば、おじいちゃんやおばあちゃんに孫の絵本をおねだりするメッセージを送り、絵本の決済をしてもらうことが可能です。
絵本のおねだりサービスによって、おじいちゃんやおばあちゃんは孫のためのプレゼントで悩まなくて済みます。パパとママも祖父母にしっかり甘えることができます。また絵本が届き、親が子どもに読み聞かせてあげることで親子の仲も深まります。
世代を超えて家族全体で絆を深めることが、絵本クラブのおねだり機能によってできます。
※絵本のおねだりサービスはコチラ!
https://club.ehonnavi.net/onedari
もし、私たちがおねだり機能を取り入れるなら?
ここまでおねだり機能の仕組みの解説と事例をいくつかピックアップしていきました。皆さんの中でも、もしかしたらおねだり機能を取り入れてみたいと思っている人がいるかもしれませんので、実際にオンライン上でショップを開く際におねだり機能を導入する方法を紹介していきます。
日本では、おねだり機能を取り入れているショップは少ないので、もしかしたら新たなお客さんを呼び込むきっかけになるかもしれませんので、やり方を押さえておきましょう。
1.Shopifyの活用
BASEやSTORESのように無料で自分のECサイト(ネットショップ)を開くことができるサービスとしてShopifyがあります。日本だけでなく、世界170を超える国と地域で利用されています。
Shopifyでは、自分のストアに機能(アプリ)を追加することができ、その一つとしておねだり機能を追加することができます。Shopifyで使えるおねだり機能は、ティファニーのおねだり機能とほぼ同様で、特定の商品をおねだりするメッセージを特定の誰かにおねだりすることが可能です。
しかしながら、Shopify上の自分のお店におねだり機能を追加するのは、有料です。月額料金で15ドル(約1700円)～50ドル(約5700円)かかります。ジュエリーのような単価の高い商品を扱うのであればコスト的に問題無いかもしれませんが、高いと感じる人がほとんどでしょう。
※Shopifyのおねだり機能はコチラ!
https://apps.shopify.com/drop-a-hint-v2
2.Googleの活用
Shopifyでおねだり機能を導入しようとすると、コスト面でハードルを感じたと思いますが、工夫次第で無料でおねだり機能に近いことを行うことができます。しかも、Shopifyに限らずBASE、STORES、自作のオンラインショップでもこのやり方を試すことができます。
無料でおねだり機能を作るには、Googleのツールを複数組み合わせることで可能です。使うのは、GoogleフォームとGmailのたった2つだけです。どちらも誰でも無料で利用できます。
やり方は、まずGoogleフォームでおねだりする相手の名前とメールアドレス、自分の名前、おねだりする商品名を書き込めるフォームを作ります。完成したフォームのURLは、各商品のページに埋め込みます。
そして、作ったフォームにおねだりする書き込みがあったら、Gmailを使っておねだりする相手宛におねだりがあったことを伝えるメールを送るだけです。必要な作業は、Googleフォームとメールのテンプレの作成、確認・送信くらいですので誰でも簡単に、しかも超ローコストで行うことができます。
ただ、いちいちフォームの投稿をチェックして、メールを送るのは面倒と感じる方もいるでしょう。そういう方には、自動でメール配信をしてくるサービスを活用すると、1度フォームとメールのテンプレートを作ってしまえば、後は商品ページにURLを埋め込んで放置するだけです。
例えば、アスメルというステップメールのサービスでしたら、フォームの作成とフォームへの入力内容に基づいたメールの自動配信を行うことができます。なので、全自動のおねだり機能を作り上げるのであればアスメルを活用するのも1つの手です。
※アスメルの詳細はコチラ!
おねだり機能の導入の仕方を解説してきましたが、Googleを活用した方法でしたら無料で、複雑な作業はありません。既にショップを始めている人でもこれから始めようと考えている人でも誰でもすぐに導入可能です。
おねだり機能は、お客様の購買の確率が高まり、プレゼント問題の解決にも役立ちますので導入してみるのはいかがでしょうか。未だ日本ではあまり浸透していませんので、導入したという話だけでもお客様の心を惹きつけることに繋がるかもしれません。
まとめ
今回は、購買心理とおねだり機能という海外のマーケティングの事例をピックアップしていきました。多くの人が普段無意識に行うことが多い買い物ですが、しっかり分析することで買ってしまう理由が見えてきたかと思います。
人がモノを買うことに関して動きや法則を理解することで、自身でモノを売る時にお客様が買いたくなるようなマーケティングを行うことができます。今回の話を皆さんのビジネスや副業に役立ててみてください。
最後までお読みくださりありがとうございました。
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